Bazen yapıcı bir diyaloga veya başarılı bir müzakere sonucuna büyük ölçüde müdahale eden sözde durdurma cümleleri vardır. Bunlardan beşini düşünün ve bu cümleleri nasıl aşacağınızı öğrenin.
"Neden keçi düğme akordeon?"
Dikkat, ana tartışma konusundan sapan sorular herhangi bir şey gibi gelebilir: en önemlisi, genellikle müzakerelerin özü ile ilgili değildir. Doğrudan yöntemleri kullanarak onları etkisiz hale getirebilirsiniz: rakibin argümanlarında rasyonel bir çekirdek bulun ve konuya dönün; toplantının sonunda tüm küçük konuları tartışmayı teklif etmek. Veya muhatabı dinleyin: "Bu ilginç bir açıklama ama tartışılan konu için geçerli değil." Ve ona "görev" i geri ver:
- Hakkında konuşmayı unuttuğumuzu hatırladım
.
- Evet, şunu da söylemek istedim
.
- Elbette bunu bilmek isteyeceksiniz
.
Genellikle dikkat dağıtıcı taktikler dikkat dağıtıcılar tarafından seçilir - uyumlu ve mantıksal iletişimi yok ederler. Etkileşimleri, bir işlem tarayıcısı kalarak, duyguları kapatarak ve mantığı açarak etkisiz hale getirilebilir.
"Hayır"
Bu gibi çıkmazlar genel ifadelere, doğrudan reddetmelere, uzlaşılamayan saldırgan saldırılara konulabilir. Rakibiniz diyaloğu engellemek istiyorsa, açıkça size hayır diyecektir. Kural olarak, bu, müzakerelerin ilk aşamalarında, taraflar toprağı ve olası kalıcılığın derecesini araştırdığında olur. Eğer soru sizin için temel ise, karşı düşme size yardımcı olabilir: "Doğruluktan dolayı minnettarım, yanıt olarak dürüst olalım. Şirketimizin iç düzenlemelerine göre, size aşağıdaki tavizleri verebilirim
.İstisnai durumlarda,
Bu ticari bilgidir, artık her şeyi biliyorsunuz ve karar verebiliyorsunuz. Sorularınızı cevaplamaya hazır."
Konumu dürüstçe sunduğunuzu açıkça ortaya koyuyorsunuz - geri çekilecek başka bir yeriniz yok. Ve diğer taraf sizinle, hizmetlerinizle veya mallarınızla biraz ilgileniyorsa, kategorik bir “hayır” duyma riski önemli ölçüde azalır.
"Ama gitme..?"
Eylemlerinizin sınırlarını belirten sert ifadeler, şirketinizin pazardaki yerinin bir göstergesi, kendi şirketinizin ölçeğine vurgu, koşullarınızın ültimatom tartışması - bunlar, iş güçlerinin hakim olduğu taraflarca müzakerelerde kullanılan yöntemlerdir. Güç finansal, politik, idari, fiziksel veya başka herhangi bir şey olabilir. Göreviniz, blöfün nerede olduğunu ve gerçek stop oyununun nerede olduğunu belirlemek, durumu düşünmek ve korkularınızı rakibin niyetlerinden ayırmak için mümkün olan en uzun süre pazarlık etmektir.
Böyle bir durumda, sizin için geriye kalan tek şey durumu ve şansınızı ayık bir şekilde değerlendirmektir. Ve mümkün olan en küçük sonuçla bile memnun olun. Devlerin savaşında hayatta kalmanın zaten iyi olduğunu unutmayın.
"Sen kendin
su aygırı"
Bireye geçiş, etik olmayan müzakerelerin yanı sıra baskı müzakereleri için ortak bir seçenektir. Alım, size olan güveni zayıflatan bazı bilgiler, dedikodu, belirli kişilik özelliklerinin bir göstergesi veya şirketin itibarındaki “karanlık” noktalar gibi görünebilir. Resepsiyonlar polemik düşük bir seviyeye alır. Ama içine çekilirseniz, aşağıdaki ifadeler gelgiti çevirmeye yardımcı olacaktır: “Bu yorum doğrulanmamış bilgilere benziyor”, “Kulağa kaba geldi. Sözü kendinize saygısız olarak görüyorum. Farklı konuşmaya çalışın”, “Sizin tarafınızdan dile getirilen verileri kontrol edip anlayacağız, Bu olay şirket tarihinde gerçekleşmiş olsun ya da olmasın. Ama şimdi konuşmanın özüne dönelim. ”
Genellikle, teknik, duygusal istikrarı misillemeye veya kontrol etmeye teşvik etmek için kullanılır. Sizden gerekli olan tek şey, diyaloğu terbiyenin ana akımına döndürmektir. Veya müzakereleri tamamlamak ve bu tür ortaklarla işbirliğini reddetmek.
İki tane ver
Tekliflerinizin her biri veya sözleşmenin yeni bir maddesi için, rakip birkaç ek gereklilik ortaya koyar. Genellikle ültimatom şeklinde seslendirilirler: önceki tüm noktalarda “evet” i duyana kadar yeni koşulları tartışmayacağız. Konuşmayı doğru yola yönlendirin: “Bir sonraki paket teklifini duyduk mu? Olanaklarını tartışalım” veya “Genişletilmiş uzlaşma seçeneğinden bahsedersek,
.", " Ek koşulların sayısı işlemi geciktirebilir. Neleri ayarlayabileceğimizi tartışalım."
Bu şekilde, avantajı hisseden ve işleme olan ilgisi sizinkinden daha az olan taraf müzakere etmektedir. Bu nedenle, durma hattınızı belirlemeniz gerekir - olası imtiyazların ve ertelemelerin sınırı. Ve muhatabın manipülasyonlarını açıkça izleyin.