Müzakerelerde, her iki tarafın da kendi gereksinimleri vardır, ancak taviz vermeye ve taviz vermeye hazırdır. Taraflar eşittir ve çatışmayı çözmek için güç kullanmayı reddederler. Her iki tarafça onaylanan müzakere kuralları ve ortak çıkarlar vardır.
Kullanım kılavuzu
1
Müzakerelerdeki her bir taraf diğerine bağlıdır, bu yüzden her ikisi de bir çözüm bulmak için yeterli çabayı göstermektedir. Çoğu durumda alınan karar her iki tarafı da tatmin eder. Genellikle gayrı resmidir.
2
Müzakereler, doğrudan ve dolaylı olarak üçüncü bir tarafın müdahalesi ile iki taraflı veya çok taraflı olabilir. Sorunu çözmenin yanı sıra, müzakereler aşağıdaki işlevleri yerine getirir: birbirlerinin ilgi alanları ve konumları hakkında bilgi edinmek, ilişkiler kurmak ve kamuoyunu etkilemek. Bazen müzakereler, herhangi bir etki elde etmek için bir örtüdür.
3
Müzakereler her zaman çatışmayı çözmenin bir yolu olarak görülmez, bazıları bunu mücadelede yeni bir aşama olarak algılayabilir. Bu nedenle, müzakere stratejileri belirsizdir: ya konumsal pazarlık ya da çıkar temelli müzakereler. Konumsal pazarlık yüzleşmeye, çıkar temelinde müzakerelere - ortaklık üzerine odaklanır.
4
Konumsal pazarlıkta, katılımcılar yalnızca kendi çıkarlarını en üst düzeyde tatmin etmeye, uç pozisyonları sürdürmeye, kategorik bir görüş ayrılığını vurgulamaya ve çoğu zaman gerçek niyetlerini gizlemeye çalışırlar. Katılımcıların eylemleri problemi çözmekten ziyade birbirlerine yöneliktir. Üçüncü bir taraf müzakerelere katılırsa, herkes bunu kendi çıkarları için kullanmaya çalışır.
5
Çıkarlara dayalı müzakerelerde, sorunun ortak bir analizi yapılır ve ortak çıkarlar için bir araştırma yapılır. Taraflar, makul bir anlaşmaya varmak için nesnel ölçütleri kullanmaya çalışırlar. Katılımcıların her biri kendini bir başkasının yerine koymaya çalışır, bir problemden rakibin kişiliğine geçmeyi reddeder.
6
Tarafların çıkarları tamamen tersiyse, taraflardan birinin konumsal pazarlığa başvurması muhtemeldir. Her iki taraf da çıkarlarına saygı göstermeye çalışacak, birisi aktif bir pozisyon alacak ve biri uyarlanabilir olacak. Bu şekilde müzakere etmek müzakerelerin çökmesine ve çatışmanın daha da gelişmesine yol açabilir.
7
Çatışmaların çoğu, karşılıklı galibiyet veya beraberlik yönüyle çözülür. Bunu yapmak için, diğerinin çıkarlarını karşıt olarak düşünmeyi bırakmanız gerekir. Karşılıklı zarar yönelimi ayrıca, tarafların zorunlu bir uzlaşma aradığı konumsal pazarlık gerektirir.
8
Taraflar, herkesin çıkarlarını olabildiğince karşılamak istiyorlarsa, işbirliğine girerler ve çıkarlar temelinde müzakere ederler. Elde edilen sonuç mutlaka ikisine de uygun olmalıdır. Bu olmadan çatışma çözülmüş sayılmaz.