Müzakereci mesleğine katılanlar için, diplomat, polis veya sadece ünlü bir kişi olsun, bu öneriler çok yararlı olacaktır.
Üst üste 28 yıl boyunca Andrei Gromyko, 1957-1985 yılları arasında SSCB Dışişleri Bakanı olarak görev yaptı. Demir tutuşu ve uluslararası diplomatik ortamda müzakere etmesi için "Bay No." lakaplıydı. Ancak, diplomatın kendisi söylediklerinden daha sık "hayır" duyduğunu söyledi. Bir versiyona göre, Gromyko’nun çalışma prensiplerine göre "Kremlin müzakerecileri okulu" nun temeli esas alındı. Ana ilkeleri aşağıdaki gibidir: müzakereci sessizdir ve dinler; dinler ve sorar; değerlerin ölçeği kendisini müzakerelerin ustası hisseden biri tarafından belirlenir; “misafir” olduğunu düşünen kişinin, rakibin reddedemeyeceği en az bir teklif vermesi gerekir; "evet" almak istiyorum, kişiyi karanlıkta bırakın.
Klinik ve örgütsel psikoloji uzmanı George Colrizer tarafından 4 kez rehin tutuldu. Bugün, George dünyanın en iyi müzakerecilerinden biri, polis ve sıcak noktalarda psikolog olarak çalışıyor. Colrizer ayrıca Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack ve diğer dünya şirketlerine danışmanlık yapmaktadır. En çok satan kitaplarında, etkili müzakereler için birçok araç bulabilirsiniz. Örneğin, “önce bir taviz verin”, “kendinizi muhatap için psikolojik bir destek haline getirin”, “önce yeni bağlantılar kurabilmek için bir moladan nasıl kurtulacağınızı öğrenin”, “manipülasyon ve baskı ile değil, argüman ve taleplerle ikna edin.”
2400 yıl Sokrates'in müzakere kuralı var. Bilge Yunan, bir konuşmada en önemli noktanın üst üste üçüncü olarak ilan edilmesi gerektiğine inanıyordu. Ve ilk etapta rakibin "evet" yanıtı vermesi en kolay olan basit soruları getirmek. Bilim adamları, formülün etkinliğinin vücudun fizyolojik reaksiyonları tarafından belirlendiğini bulmuşlardır. Bir kişi hayır diyorsa, kavgaya uyan norepinefrin hormonları kanına girer. Ve "evet" kelimesi endorfin salınımına yol açar - "zevk hormonları". İki porsiyon endorfinden sonra muhatap gevşer ve bir sonraki soruya “evet” yanıtı vermesi daha kolay ve kolay hale gelir.
33 yıl önce, Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton tarafından bir kitap yayınlandı. "Evet nasıl elde edilir, ya da yenilgisiz müzakereler." Şimdiye kadar, müzakereciler için en iyi ders kitaplarından biri olarak kabul ediliyor. Bu kitaba göre, üç ana müzakere yöntemi var. Birincisi: İnsanları problemden ayırın - sadece tartışılan sorunları düşünün ve insanlara odaklanmayın. İkincisi: pozisyona değil kâra odaklanın. Üçüncü olarak: nesnel ölçütleri kullanın. İyi bir müzakereci sadece diğer tarafın isteklerini dikkate almaz, aynı zamanda ikna edici bir argüman olarak kullanılabilecek dış standartları, referansları, kriterleri (hukuk, piyasa fiyatı, genel uygulama) arar.
Müzikal "Nord-Ost" un 700 seyircisi 2002 yılında teröristler tarafından rehin alındı. İşgalcilerle müzakere eden ilk kişi Joseph Kobzon'du. Daha sonra şöyle dedi: "Girdim - duruyorum. Haydutların hepsi maskelerdedir. Ebu Bekar koltukta oturuyor. Onlara söylüyorum:" Çocuklar, buraya gel - bütün dünya zaten bunu biliyor. Görevini yerine getirdin, biri seni gönderdi, söz verdiğin biri - yaptın
Ve çocuklarla oyuna gelen insanlar, kavga etmiyorlar - bunlar yakaladığınız barışçıl insanlar. Bana en azından çocukları ver. Bana saygı duyulmadı. ”Üç kız getirdiler. Biri beni gömdü:“ Bir anne var. ”Diyorum:“ Abu Bakar, neden çocuksuz bir anneye ihtiyacın var ve annem olmayan çocuklara sahibim? ”Gülümsüyor:“ Evet, hissediyorum, "Ben tabii ki" dedim. "Annelerini onlara getirin" dedi.
1985 yılında Ronald Reagan ve Mikhail Gorbaçov arasında önemli görüşmeler yapıldı. Uzun sohbetleri çok yoğundu ve hiçbir şeye yol açmadı. Karşılıklı keskin saldırılardan sonra, Reagan odayı öfkeyle terk etmek üzereydi. Ama kapının kendisinde döndü ve şöyle dedi: “İşe yaramaz. Sana Michael diyebilir miyim ve bana Ron diyeceksin? Seninle bir erkek olan bir adam olarak ve devlet başkanıyla devlet başkanı olarak konuşmak istiyorum. Bakalım ne başarabiliriz ". Yanıt olarak Gorbaçov Reagan'a elini uzattı ve "Merhaba Ron" dedi. Reagan, "Merhaba Michael" diye yanıtladı. Böylece sadece Reagan'ın ölümü ile biten bir dostluk başladı. Daha sonra Gorbaçov şöyle açıkladı: “Sözleri o kadar ikna ediciydi ki“ hayır ”diyemedim. Ve birbirimizde şeytani prensibi görmeyi bıraktık.”